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——讀《商業模式的力量》有感
管理公司要做一流的連鎖酒店品牌，做強做大企業，實現戰略目標，靠傳統的追隨型的連鎖發展模式，會走入困境，甚至在經過一段時間的折騰后回到原點。結癥在于我們沒有資金優勢、品牌優勢，也沒有先入優勢，也就是說依據傳統模式，我們沒有自己的可供持續發展的核心競爭力。那么如何構建公司的核心競爭力？根本的出路在于商業模式的創新。
企業發展的三大核心關鍵是管理模式、商業模式和資本模式，其中商業模式和資本模式是企業潛在發展和盈利的倍增器。那么什么是商業模式？“商業模式就是企業通過創造‘與眾不同’的客戶價值，設計獨特的盈利方式顛覆了行業傳統規則，實現了自我可復制，突破擴張瓶頸，透過掌控核心資源建立了高競爭門檻，最終成功構建了系統性價值鏈體系或和諧的生態系統”。從這個意義上講，商業模式是企業戰略的戰略，其穩定性及覆蓋的時間周期會更長，其對企業發展的影響會是根本性的。
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商業模式的創新
商業模式的創新就是對傳統模式的顛覆或改變。失敗是成功之母，還有一句話，“成功是失敗之父”，企業發展過程中積累的經驗和認識是阻礙未來發展創新的障礙和包袱，而不是資產，是失敗的根源。創新的最大障礙是什么？不是創新本身，而是人的思維與觀念。理性、滿足、習慣、經驗等對現狀的肯定和對過往的依賴，都是創新的最大敵人。如果一個管理者認為‘這是不可能的、我們以前都是這樣做的、人家都是這么做的、我們現在的挺好…’，那么他就不可能在他管理范圍有所創新。反過來，如果一個管理者有對企業的憂慮情緒、有危機感，那就有了對企業創新的基礎。那么，怎么創新？創新的方法和路徑又有哪些？
創新的方法就是首先要找出決策的“假設與前提到底是什么”，然后再來論證和探討這個假設和前提是否絕對正確，能否改變與推翻。如果能夠改變、推翻或者顛覆過去對這個行業的習慣性的認識，那么創新的機會就已經出現。比如，酒店業的連鎖發展模式，以定位酒店滿足賓客的吃、住、行、游、購、娛（不同酒店的定位不同，功能也有別）為基礎，采用以資本為導向的直營擴張、特約加盟、管理輸出為主要方式進行連鎖運行，這是已有的或傳統的模式。但是，這種定位是否絕對正確、是否不能改變呢？連鎖方式是否能突破呢？肯定能改變，肯定能突破！只是我們還沒有找到方法，這就是我們的機會。
創新的路徑有很多，但有兩條基本的路徑，一是跨行業復制，二是客戶需求組合創新。他山之石可以攻玉。行業之間差別很大，跨行業的復制難度也很大，也正是如此才有價值。復制創新關鍵在于復制其商業模式的精髓、方法論和內在本質，而不是其表象。至于客戶需求組合創新，是創新的主要形式，80%的創新來自于客戶的需求，特別是客戶的隱性核心需求。
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創新性商業模式的建立
一、目標定位
每一個成功的商業模式都源于對目標客戶的精準定位，或者說是目標市場定位。定位不清或者過于寬泛是商業模式的最大忌諱。在選擇目標定位上，“目標客戶越清晰、越獨特越好，如果你與市場主流企業或競爭對手的主要目標客戶群截然不同，那么，你也許就能開創一個全新的卓越商業模式，就能開創出一個無人競爭的‘藍海’”。因而對商業模式創新而言，一個全新的目標客戶群的選擇至關重要。
用戶需求決定一切。目標定位以后就要找出目標客戶的需求，尤其是客戶的隱性或核心需求。隱性需求就是還不被競爭對手所發現的，客戶自己也不知道、或者知道一些但無法清晰表達、或者客戶自己知道但無法公開表述的需求；抑或行業內眾所周知，但沒有一個企業能達至的。而核心需求是在隱性需求之上還能滿足客戶的剛性需求或者能為客戶提供獨特的客戶價值的需求。
有了精準的目標客戶定位后，又能找到或發現客戶隱性的或核心的需求，就能讓企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，從而為推動企業實現跨越式發展奠定根本基礎。
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二、盈利倍增
盈利是企業的目標，是企業存在的價值，也是企業生存和發展的基礎。盈利倍增則是企業的追求。可以有以下三種途徑得以實現：
產品重組
一個產品或服務的外在屬性有知名度、規模、盈利能力、及周轉率（或現金流狀況），一個產品不可能在四個屬性中都是最好的，但可以利用其中的優勢屬性要素重組、改變或創新其他劣勢屬性要素的產品，以達到盈利倍增的目的。比如，一個產品具有廣泛的知名度，但盈利能力較差，那么可以利用知名度帶來的客戶效應，對接到具有盈利能力高但知名度不大的產品上，就能取得倍增效應。
環節重組
一般產品都是在終端銷售環節盈利，大凡是‘一生一次’模式，而最好的模式是‘一生一世’的模式，這是對傳統盈利模式的顛覆。其方式有過程環節的盈利，比如在賓客入住酒店后離開酒店前，引導其發生的飲食消費、娛樂消費、旅游消費等；還有產品延伸盈利，如賣打印機后的墨盒消費、賣剃須刀后的刀片消費等。盈利環節的重組，或者能產生更多的盈利點，或者能建立客戶的終身消費，都能實現盈利倍增。
方式轉變
賺錢的方式比努力更重要。企業的盈利方式有這樣幾種：服務、分成、代理、買斷及股權投資。每一種盈利方式的盈利能力在梯次上升，但其風險也在逐級加大。風險與盈利是對等的，這是常識。低風險對應著低收益，高風險蘊含高收益。一個企業應該采用哪種風險方式盈利，是一個復雜的系統工程。如果一直秉承服務、分成或代理的低風險模式，要想實現盈利倍增是不可能的。而事實上，很多企業在通過前期的低風險方式運作積累一定的資本后，都會轉向高風險的盈利方式。只要把脈正確，也能以較低風險梯次取得高梯次盈利。前面所說的，都是在經營市場。最具有倍增意義的是由經營市場轉向資本市場，這是每個企業的夢想。
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三、革命性降低成本
??? 在不降低客戶滿意度的情況下降低成本是企業管理的基本法則，特別是完全市場競爭的產品，其成本對盈利的敏感度很高。但是在不改變生產環節或流程的情況下所采取的措施都是積累性或漸進性的，其幅度和空間有限。但要取得盈利倍增，其成本的降低則必須是革命性的，其采用的方式也是顛覆性的。方式有多種，現例舉兩種：
??? 徹底消除重要成本
產品形成的過程也是成本積累的過程。如果通過分析找到主要成本的發生環節，在不降低目標客戶滿意度的情況下，給予徹底消除，就能實現革命性成本降低。其關鍵是要深刻分析并濃縮客戶核心需求，把一些與客戶核心需求沒有關聯或關聯度不大的主要成本環節予以剔除。如經濟型賓館的成功，就源于徹底消除了娛樂設施、會議場所、餐飲配套及豪華的大堂等高成本環節，同時又能滿足目標客戶群基本的睡覺、洗澡、上網的有限需求。
眾包模式
（未完待續）
?????????????????????????????????????????????? （文：樓潤正）??
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